史玉柱脑白金策划书
2008-05-15 来源:来自网络 作者：广州SEO 浏览次数6、 要注意培训内容的衔接，强调气氛，让学员有危机感，学有所得。
五、培训的要求：
1、 每位员工经培训考试合格后方能上岗；
2、 办事处常务副主任需经总部培训后方能上岗；
3、 要做好计划和准备工作
（1） 核对和填写新员工花名册；
（2） 提前一周安排授课人编写教案，做好充分准备；
（3） 培训前一周召开工作会议，明确分工，责任到人；
（4） 培训过程中要严格要求，培训组织纪律观念；
（5） 培训完考试成绩上报管理中心。
第三章 市场调查
一、目标和任务
正确认识现有市场和目标消费人群；了解公司宣传手段等实际效果；分析影响购买的因素，找出能挖掘新消费群，提高回头率的办法，用调查结果验证并完善策划方案，指导市场的运行。
二、调查内容
1、 市场导入期
媒体调查（案年龄段来分）
（1） 多少人看报纸，什么人看报纸；
（2） 多少人看电视，看什么台，什么人看，什么时间段，看哪类型的节目？
（3） 消费人群调查：习惯、消费需求、找出目标消费群特征；
目的：根据调查结果来选择媒体。
2、 市场成长期
（1）消费者调查
l 调查已购买人群：目的是了解促进购买因素、是否会继续购买、购买产品的信息来源、了解消费者的购买心理，用调查结果来验证策划方案；
l 潜在购买群：调查知名度，对产品的印象，不买的因素等，调查结果可用来验证完善方案策划。
（2）选传手段调查
各种已采用的宣传手段对消费者影响程度，对消费者影响较深的其他厂家宣传手段是什么。
目的：分析哪种宣传手段最有力；
每种宣传手段的到位率及优缺率；
（3）保健品市场调查
l 销售情况：谁销的最好，为什么销的最好；
l 宣传手段：从宣传手段上分析销的最好的，有什么地方值得我们借鉴，并提出合理化建议。
目的：取长补短，完善策划方案。
三、要求
1、 人数要求：小型市场调查提足样本100人以上；
2、 数量要求：每月1—2次市场调查；
3、 每次市场调查要有一个详细的分析报告，并提出解决办法和合理化建议；
4、 每次市场调查要提前一周做好计划，每次都要有统一调查试卷、礼物、师范语等。
四、调查方法
1、 面对面调查；
2、 用电话调查，但不能用建档电话调查；采访登报、电视播放进行寄信有奖调查。
第四章 渠道策略
一、标准：小型城市只准选一家经销商
二、要求：
1、 所有办事处和地级代表处要把和经销商拟订的合同等有关资料传回管理中心审批。
2、 合同原件签完要寄回总部。
3、 任何办事处和低级代表处或个人都不允许以任何名义跟经销商签定合约，否则视为欺诈行为。
三、经销商的要求：
1、 在本地有固定的销售网络，并有相对垄断能力。
2、 信誉好，实力强，销售网络广。
3、 选择经销商应以国营为重点，私营次之。
4、 与政府部门（工商、技监、防疫站等）关系好。
四、现有市场中的选择经销商的实例分析：
现有十三个分支机构中，只有无锡、嘉兴、宁波、沈阳选定了唯一经销商，而且选择了一个基本符合以上五点要求的经销商（指市区，不算周边）。这四个地区的零售价比其他几个城市要稳定。其他9个城市经销商为2—5个，当脑白金成为当地畅销产品时，出现了以货带货的现象，造成连锁价位混乱。即零售商到一个经销商处批发多种大量产品时，其中最大量可能是脑白金，经销商为了赚其他产品的利润，有可能将脑白金原价批发给零售商，造成批发价的混乱；零售商为了促销，也相对降低零售价，造成零售价的混乱。
虽然选独家经销商具有价位稳定、积极性高、渠道流向较明显等优点，但它有铺货慢切面窄等缺点。在经销商铺不到货的终端，分支机构业务员要主动帮忙铺货。业务员帮忙铺货一定要从经销商处提货，分支机构禁止向终端出货。
五、注意的几个问题
1、 我们在原则问题上不可能让步。原则问题是：产品的铺底，价格体系（尤其是零售价、定价）、回款要求、经销地域等。
2、 回款要求：
（1） 及时回款；
（2） 杜绝经销商压货，破坏市场。
第五章 终端
终端工作可以分为软硬两部分。软件工作就是让营业员能积极为公司推荐产品；硬件工作指产品摆放和POP等宣传品的张贴。
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