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一、终端的重要性

据统计：到终端购买产品的顾客指定品牌占70%，另外30%的人需购买某种功效产品，但没有想过买什么品牌。这部分消费者的去向，要靠营业员的导购来留住。而70%指牌购买的消费者如经过营业员的极力推荐，有35%的人会改变原意，这是一个相当高的比例，所以终端的工作是基础工作中的重中之重。

二、终端达到标准：

1、 营业员推荐脑白金产品，并具备脑白金基础知识；
2、 产品摆放：正面至少三盒，二盒无效；
3、 A类B类，至少有一种以上宣传品；
（1） 横幅：挂在店门正上方或店内正上方；
（2） 大POP：放在门口最显眼的地方；
（3） 招贴画：贴在最显眼的地方，没个药店至少张以上；
（4） 有玻璃橱窗，必须把产品放上去；
（5） A、B类终端必须有书陈列，必须赠书给没个购买者。

三、营业员培训

1、 终端业务员每三天为一周期走访终端。
2、 分支机构要每月一次召集A、B类终端管理营业员进行产品知识培训。
3、 营业员应该知道的脑白金基本知识：
（1） 脑白金功效与原理
（2） 美国疯狂
（3） 随年龄增长，脑白金的含量下降
（4） 当地若干实例

特别提示：要实行终端返利的分支机构返利方案必须经过管理中心批准方可实施。

第三部分 宣传工作

第一章 炒新闻

一、作用：
炒新闻是市场导入的主要手段，他可以在企业没有亮相、消费者尚未产生戒备时，将脑白金体这一概念和作用植入消费者脑海。为日后品牌打下良好概念基础。

二、标准：

加长伏击期，加大炒作力度，两周内把全部新闻炒完。

三、内容：

共五篇：人类可以长生不老吗？之一
人类可以长生不老吗？之二
人类可以长生不老吗？之三
两颗生物原子弹
98世界最关注的人
每篇占用版面：大报1/4版，小报1/2版。

四、要求：

1、关于标题：关于标题要求不要更改，万不得已时，经管理中心批准，方可用以下标题代替：《人类衰老可缓吗？》替代《人类可以长生不老吗？》
《本世纪两大震撼》替代《两颗生物原子弹》。
2、1/4版，小报1/2版。
3、关于价位：四五扣以下
4、 关于位置：一定不能在广告版内。选健康、体育、国际新闻、社会新闻版更理想，文章周围也不能有其他公司新闻炒作出现，最好全是正文。
5、 关于标题和字体号：标题大而醒目（比正文的标题略大）。字体字号与报纸正文字体字号一致。
6、 每篇文章均配有相关插图，不能登“事宣”字，不附热线电话。
7、 每篇文章都要单独登，不能与其它文章结合，《人类可以长生不老吗》系列三篇必须以连续的方式在一周内炒完。
8、 选择黑框应与整体版面相对称，如整个版每篇文章用黑框隔开，那就采用，反之就不要。

五、建议：

1、 炒新闻的同时最好采用报花，但这报花要与软文章的报花区分开。
2、 如新闻炒作有困难，可以找一个资历较深的记者（或总编，副总编这类）作公司顾问，以新闻形式将软文章刊出。
六、关于价格谈判、刊登标准、刊登要求、八十字诀参照《软文章炒作》一章。

第二章 软文章炒作

一、软文章刊登要求八十字诀：

硬勿相碰、版面读者多、价格四五扣、标题要醒目
篇篇有插图、党报应为主、宣字要不得、字型要统一
周围无广告、不能加黑框、形状不规则、热线不要加
启示要巧妙、结尾加报花、执行不走样、效果顶呱呱。

二、作用：

软性文章是整个营销活动的中心。它比传统的广告可信度高，它成败的关键在于文章水平和刊登方式。

三、价格要求

价格要求为广告价的45%以下

四、谈判要点

1、 广告力度
我们可以拿出在大城市和重要媒体每月的样板。这些频率密集的报纸媒体是获得打低折扣的筹码。
2、 文章好
要强调我们的文章质量好，可读性强，可提高报纸的阅读率。
3、 付款及时
强调我们的付款及时，可以拿出公司相关的一些规定做证据。
4、其他技巧
强调总部只承担四五扣的金额，超过部分总部不承担，由个人承担。
5、媒体合同
要求与当地媒体签一份6个月的合同。如果价格谈不下，可要求媒体采取赠版面的方式来达到价扣要求，但要保证刊登质量。